الوحده الاولى ماهيه عرض المنتجات

تعتبر مهمة عرض المنتجات من صميم عمل رجل البيع وتاتي هذه المهمه  ضمن سلسلة مهام تهدف في النهايه الى اتمام الصفقه البيعيه مع المستهلك وهدف عرض المنتج للمستهلك هو توضيح كيف ان العرض البيعي للمنتج يتجاوب مع حاجات المستهلك ورغباته

اولا: وظائف رجل البيع /
1- درجة التعقيد الفني للمنتج
2-ثمن المنتج
3-الوقت المتاح لرجل البيع للعمل مع المستهلك لتحديد احتياجته وتقديم العرض التسويقي الملائم لحتيجاته

*مهام رجل البيع :
-ايجاد عملاء جدد لديهم الرغبة والقدرة على الشراء
-تقديم معلومات مفصله عن السلع والخدمات الموجوده في العرض
-تحتاج بعض السلع الفنيه الى خبرة رجل البيع لتركيبها وتجريبها وتدريب المشترى على استعمالها
-يمثل رجل البيع مصالح واهتمامات المستهلك لدى المؤسسه

ثانيا :انواع البيع الشخصي/
1-مستلمو الطلبات / يعمل هؤلاء الى ان يكون عملهم اقرب الى العمل الاداري
   ويمكن ان نصنف هؤلاء الى :
-مستلمو الطلبات الخارجية /هؤلاء ينفذون الطلبات التى تاتيهم من خارج المؤسسه
-مستلمو الطلبات الداخليه / وهم الاشخاص الذين يجهزون الطلبات داخل المؤسسه
2-صانعم الطلبات /ممثل المبيعات الذى يقتنص الفرص التسويقيه ويحقق الصفقات البيعيه
3-داعمو المبيعات / هو تعبير واسع يضم الاشخاص الذين يقدمون خدمات مختلفة الغرض منها دعم جهود رجال البيع بشكل عام

*اهمية عملية البيع الشخصي : يعتمد البيع الشخصي اساسا على المهارات البيعيه الفردية وقدرة رجل البيع على اختيار اسلوب العرض والاقناع الذي يلائم كل نوع من الاشخاص الممكن عقد صفقات معهم

ثالثا: مراحل العمليه البيعيه /
1- البحث عن عملاء /
2- التخطيط / تحديد المستهلك المحتمل ماهي الا خطوة الاولى في عملية البيع
3-الاتصال الاولى / يتم الاتصال بعد الانتهاء من مرحلة التخطيط
4-العرض البيبعي /تعتمد فعاليته على مدى الجهد الذي بذل في المراحل السابقة
5-معلجة الاعترضات /من النادر ان لا يجابه رجل البيع مهما امتلك من خبرة ومهارة في اجراءالعرض باعترضات متنوعه من قبل المستهلكين
6-التفاوض/تبدا عملية التفاوض عندما يرغب المستهلك شراء المنتج
7-انهاء الصفقه /

رابعا : خصائص السلع والخدمات /
 ويمكن التمييز بين 3 ابعاد للمنتج :
1- جوهرة المنتج / هي المنفعه التى من اجلها يتم الشراء
2-السلعه المادية /
3- السلعه الماديه بالاضافه لما يصاحبها من خدمات /

*السلع الاستهلاكيه / هي السلع التى تشتريها بغرض الاستهلاك الشخصي
*السلع الصناعيه / هي السلع التي تشتريها المنظمات بغرض استخدمها  سلعه اخرى

-اقسام السلع الاستهلاكيه :
ا- سلع ميسرة
ب- سلع التسوق
ج- السلع الخاصة

- اقسام السلع الصناعيه :
ا- التركيبات والالات
ب- الجهزة والعدد الصغيرة
ج- الاجزاء
د- مواد لانتاج المصنعه
ه- الخامات
و- مهمات التشغيل والصيانه

*مفهموم الخدمات / هي انشطة ومنافع تعرض للبيع وهي بطبيعتها غير ملموسة ولا ينتج عن اي ملكية

خصائص الخدمات /
1-غير ملموسة
2-ارتباط الخدمة بشخصية مقدمها
3-تلاوم الانتاج والاستهلاك
4-عدم قابلية الخدمة للتخزين