اولا: مفهوم الترويج / يستخد في تعريف العملاء بالمنتجات
خصائص الترويج :
-اتصال بين المنظمة والافراد
-يهدف الترويج الى التعريف والاقناع والتذكير
-يتكون الترويج من عناصر متكاملةوخاضعة لسيطرة السوق
-الترويج عمل مخطط وهادف
1- فؤائد الترويج للمستهلكين :
يعتبر الترويج مصدرا اساسيا لمعلومات المستهلكين وبالتالي يسهل لهم المقارنة بين اصناف السلع واتخاذ قرارات شراء افضل
2-فؤائد الترويج للموزعين :
- زيادة مبيعات وارباح الموزعين
- زيادة معدل دوران السلع لدى المستهلكين
3-فوائد الترويج للمنتجين
-بدون ترويج لا تستطيع المنشات الانتاجيه ان تعيش وتستمر فمن خلال الترويج يتم تعلين المستهلكين
ثالثا:عناصر المزيج الترويجي : ويشمل المزيج الترويجي اربع عناصر هي:
ا-الاعلان/هو اي شكل مدفوع الاجر للعرض والترويج غير الشخصي للسلع والخدمات بواسطة معلن محدد
ب-البيع الشخصي/هو اتصال شخصي وفي اتجاهين بين البائع والعملاء بغرض تحقيق صفقه بيع معينه
ج-النشر/كل الانشطه التى تستخدم للترويج غير الشخصي للسلع من خلال نشر اخبارعنها في وسائل الاعلان
د-تنشيط المبيعات/هو نشاط ترويجي يستخدم عدد من الاساليب التسويقيه بغرض حث المستهلكين على زيادة الشراء
خصائص تنشيط المبيعات :
*يستخدم تنشيط المبيعات على اساس رفع البيع فب المدد القصيره التى لاتتعدى ثلاثة اشهر
*تتصاحب حملة تنشيط عادة مع حملة اعلانيه وهذا مايزيد التكاليف
*لابد من ان يكون تنشيط المبيعات مدروسا بشكل مستفيض من ناحية الوسائل المتبعة وكذلكمن ناحية التوقيت
دور تنشيط المبيعات :
*الحث على تجربة المنتج
*تعزيز الولاء للمنتج
*الكوبونات
*الهدايا
*هدايا مقدمة الى التجار
*السحوبات المجانيه
*كتابة العرض البيعي على العبوة
*خصم الاسعار
ثالثا : انواع العروض البيعيه
1-مدخل الاستجابه /يعتمد هذا المدخل على النموذج المبسط للمؤثر والاستجابه فيالمقابلة البيعيه حيث يقدم البائع معلومات معينه
2-مدخل اشباع الحاجات /في هذا المدخل يقوم البائع بتوجيه عدة اسئله للعميل المرتقب ثم يستمع اليه لكي يحدد احتيجاته
3-مدخل aida/يقوم البائع بلفت نظر العميل المرتقب ثم اثارة اهتمامه في السلعه وخلق الرغبة فيها ثم حقه على التصرف وعلى اتخاذ قرار الشراء
4-العرض البيعي النمطي /تقوم المنشاه بتكليف الخبراء لديه بوضع عرض بيعي نمطي يحفظه البائع ويعرضه عند البيع
5العرض البيعي المنظم/يقوم البائع بتحديد بنود العرض البيعي ثم تكوين وترتيب محتوياته بالشكل الذي يناسب العميل
6-مدخل مقارنة سلعة البائع مع السلعة المثاليه / يتضمن هذا المدخل قيام قيام البائع بثلاث خطوات :
-تحديد احتياجات العميل المرتقب
-تحديد ووصف السلعه المثاليه التى تلبى تحتياجات العميل
-الاشارة الى اوجه الشبه بين السلعه المثاليه والسلعه التى يعرضها البائع على العملاء
رابعا : طرق اجراء العرض البيعي :
-يمكن للبائع اجراء العرض البيعي من خلال
1-العرض الشخصي
2-العرض من خلال الهاتف
خصائص الترويج :
-اتصال بين المنظمة والافراد
-يهدف الترويج الى التعريف والاقناع والتذكير
-يتكون الترويج من عناصر متكاملةوخاضعة لسيطرة السوق
-الترويج عمل مخطط وهادف
1- فؤائد الترويج للمستهلكين :
يعتبر الترويج مصدرا اساسيا لمعلومات المستهلكين وبالتالي يسهل لهم المقارنة بين اصناف السلع واتخاذ قرارات شراء افضل
2-فؤائد الترويج للموزعين :
- زيادة مبيعات وارباح الموزعين
- زيادة معدل دوران السلع لدى المستهلكين
3-فوائد الترويج للمنتجين
-بدون ترويج لا تستطيع المنشات الانتاجيه ان تعيش وتستمر فمن خلال الترويج يتم تعلين المستهلكين
ثالثا:عناصر المزيج الترويجي : ويشمل المزيج الترويجي اربع عناصر هي:
ا-الاعلان/هو اي شكل مدفوع الاجر للعرض والترويج غير الشخصي للسلع والخدمات بواسطة معلن محدد
ب-البيع الشخصي/هو اتصال شخصي وفي اتجاهين بين البائع والعملاء بغرض تحقيق صفقه بيع معينه
ج-النشر/كل الانشطه التى تستخدم للترويج غير الشخصي للسلع من خلال نشر اخبارعنها في وسائل الاعلان
د-تنشيط المبيعات/هو نشاط ترويجي يستخدم عدد من الاساليب التسويقيه بغرض حث المستهلكين على زيادة الشراء
خصائص تنشيط المبيعات :
*يستخدم تنشيط المبيعات على اساس رفع البيع فب المدد القصيره التى لاتتعدى ثلاثة اشهر
*تتصاحب حملة تنشيط عادة مع حملة اعلانيه وهذا مايزيد التكاليف
*لابد من ان يكون تنشيط المبيعات مدروسا بشكل مستفيض من ناحية الوسائل المتبعة وكذلكمن ناحية التوقيت
دور تنشيط المبيعات :
*الحث على تجربة المنتج
*تعزيز الولاء للمنتج
*الكوبونات
*الهدايا
*هدايا مقدمة الى التجار
*السحوبات المجانيه
*كتابة العرض البيعي على العبوة
*خصم الاسعار
ثالثا : انواع العروض البيعيه
1-مدخل الاستجابه /يعتمد هذا المدخل على النموذج المبسط للمؤثر والاستجابه فيالمقابلة البيعيه حيث يقدم البائع معلومات معينه
2-مدخل اشباع الحاجات /في هذا المدخل يقوم البائع بتوجيه عدة اسئله للعميل المرتقب ثم يستمع اليه لكي يحدد احتيجاته
3-مدخل aida/يقوم البائع بلفت نظر العميل المرتقب ثم اثارة اهتمامه في السلعه وخلق الرغبة فيها ثم حقه على التصرف وعلى اتخاذ قرار الشراء
4-العرض البيعي النمطي /تقوم المنشاه بتكليف الخبراء لديه بوضع عرض بيعي نمطي يحفظه البائع ويعرضه عند البيع
5العرض البيعي المنظم/يقوم البائع بتحديد بنود العرض البيعي ثم تكوين وترتيب محتوياته بالشكل الذي يناسب العميل
6-مدخل مقارنة سلعة البائع مع السلعة المثاليه / يتضمن هذا المدخل قيام قيام البائع بثلاث خطوات :
-تحديد احتياجات العميل المرتقب
-تحديد ووصف السلعه المثاليه التى تلبى تحتياجات العميل
-الاشارة الى اوجه الشبه بين السلعه المثاليه والسلعه التى يعرضها البائع على العملاء
رابعا : طرق اجراء العرض البيعي :
-يمكن للبائع اجراء العرض البيعي من خلال
1-العرض الشخصي
2-العرض من خلال الهاتف
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق